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 擁有「賣光光的思維力」 讓你成為成功的銷售員


覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。（圖片來源／unsplash）

我曾被問及「銷售員存在的理由是什麼？」。

碰到這樣的疑問，應該很多人會回答銷售員就是銷售商品的人吧，我是這麼說的：「銷售員是商品競賽的最後一棒」

這是什麼意思？ 或許有人會抱持這樣的疑問。

但在這裡，我要請大家想想看。

一個商品被送到店裡的過程中，其間會牽涉到多少人？

即使只是一瓶蔬菜汁，也沒辦法只靠一個人來完成吧？要有人栽種原料的蔬菜、有人加工；為了讓味道更好，有人努力從事研發；為了提高商品的知名度，有人研究商品名稱或包裝設計；當然包裝或檢驗也需要人；最後被卡車運到店裡之後，才能開始銷售。

聚集眾人心血結晶的商品，是否能被客人買回家，全靠銷售員的手腕。所以說，銷售員是商品競賽的最後一棒。其實業務或銷售員在社會上所占的地位，比我們想像的還重要。所以，您應該以成為銷售員為榮!

因為逃走才發現的事

現在會有這種想法，是因為我本身曾對工作感到非常厭煩，因而辭去工作。算起來，那是在從事銷售員的第五年。

辭職之前，我幾乎每天都會在工作結束之後到咖啡廳沉思：「我是不是對客人強迫推銷？」因為始終無法脫離這樣的罪惡感，越賣越心虛，便開始討厭起銷售這個工作。

「為什麼要把工作辭掉呢？ 再努力看看嘛！」我不顧旁人的勸阻，辭去銷售的工作。

之後，早上到傍晚在家庭餐廳、晚上在居酒屋，同時兼了兩份工。

有一天，在結束了家庭餐廳的工作之後，我順路繞到大阪最熱鬧的繁華街區─梅田的一家便利商店。因為那時候累極了，便有股衝動想吃從小就熱愛的泡芙。

上工前，當我在居酒屋的休息室大口咬下泡芙的瞬間，心裡突然湧現了一個念頭：「才一百圓的泡芙，怎麼那麼好吃？ 我絕對做不出來呀！」無限的想像便像決堤般傾瀉而出。

「如果要我做同樣的東西，得先養牛、擠牛奶……也要養雞、取蛋，要做麵粉的話，還得栽種小麥，其他……等一下喔，在那之前，不先擁有一座牧場怎行？ 前前後後到底要花多少錢呢？ 這可需要龐大經費與時間呢！」

我反覆思考，深深體認這絕對不是我獨力能完成的事。一個一百圓的泡芙，集結了莫大的金錢、時間、農家和製造者的辛勞，於是我重新感受到手中泡芙的重量和對商品的感動。

此時我也想過我能做什麼？ 雖然沒辦法做出同樣的東西，但我發現如果是傳達這個商品的好，我辦得到。

「對呀，以前不是讓我負責銷售嗎？」

一旦驚覺這個事實，我又回到了銷售員的崗位。從此之後，我便專心持續著專業銷售員工作，而且受到眾人的肯定，並成為「不論什麼東西都很會賣的超級銷售員」。

雖然我曾因上過電視節目而備受矚目。但基本上是為了尊重自己所沒有的才能、傳達他人努力製造出來的東西所肩負的使命感。

如果大家也能想像被託付銷售的商品背景，相信從今天起就能改變對銷售的想法。

別一心想賣，傳達商品就好

每當演講會被介紹出場之後，我開口的第一句話便是：「請大家不要賣東西！」

實際上要「不賣」反而會「賣得好」。

牢記著：「不要去想賣商品的事」，「傳達商品」就好，那麼不論是誰都能賣得很好。

因為「想賣」是以銷售者的角度來看，工作必須達成的業績也是如此。如果只站在銷售者的觀點，客人會感受到你一心想把東西賣出去的氣息。因此，這也是為什麼很多銷售員一接近客人，客人便馬上跑掉，不然就是沒反應也不說話，讓人手足無措的原因。

若能以客人的觀點來看，不僅不會讓客人跑掉，客人一語不發時，你也能說出顧客的需要或心聲，如此一來，商品就賣得出去。

很多銷售員害怕東西賣不出去。因此在傳達「商品的價值」之前，會想要先傳達便宜或貴的「商品價格」。也因為心懷強迫推銷東西的罪惡感，會覺得要是便宜一點會比較好吧，而壓低價格。

但是這樣的話，就不會賣得好。而且會演變成在特價期間會有動力想賣，但非特價時期，就提不起勁的銷售員。如此一來，賣不好的煩惱便無法解決。

如果你真的很想把東西賣出去，那麼請將價值傳達給客人，而不是價格。這樣的話，就會「賣得好」了。

內容來源：《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》好優文化授權轉載。

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